Comment accroitre son automatisation LinkedIn pour générer des prospects pour son entreprise
L’automatisation est devenue extrêmement courante ces dernières années dans le domaine du marketing digital. Malgré des quotas de plus en plus drastiques imposés par les réseaux sociaux, les divers outils comme MirrorProfiles (voir article “Avoir plusieurs comptes Linkedin, est-ce pertinent pour moi ?”) permettent de les outrepasser. Mais est-ce tout simplement ça ?
Vous l’aurez compris, c’est une question rhétorique et la réponse est bien évidemment non. Même si un certain volume de prospection est nécessaire pour retirer des indicateurs clés de performances de vos campagnes marketing, celles-ci peuvent être optimisées et par conséquent accrues par bien des façons. Les principaux leviers d’action sont : la génération de base de données, le processus d’utilisation de ces données, le traitement des prospects et enfin les méthodes d’automatisation.
Constituer une bases de données de prospects en partant de la demande et non d’une cible
Définition et intérêt marketing de la “Lead Gen” vs « Demand Gen »
Lead Gen
A la différence de la “lead gen” ou génération de prospect classique, on maximise les chances que les prospects aient ce besoin via une multitude de facteurs. L’objectif est donc que la qualification du prospect est supérieure avec la “demand gen” qu’avec la “lead gen”, et donc qu’a volume égale, le taux de conversion de prospects sera supérieur.
Demand gen
Quand on parle de “demand gen” en marketing, ou génération de prospects basée sur la demande, on se positionne sur une source de donnée qui nous permet d’être certains que les prospects sont dans le besoin quant à ce qu’on veut leur proposer.
Meilleure base de donnée = Meilleure campagne
L’intérêt marketing est double, il peut aussi permettre de personnaliser davantage le copywriting avec la connaissance de ce besoin et donc d’accroître les chances de closing auprès des prospects. Grâce à cette stratégie basée sur les différentes sources de contenu disponibles sur le web, le sales à un potentiel de génération de base de données plus efficace que d’habitude et peut adapter ses contenus de copywriting.
Comment déceler la demande pour sa génération de prospects ?
Afin que les commerciaux puissent déceler la demande et rentrer dans la “demand gen” est quelque chose qui est déjà fait par de nombreux commerciaux lorsqu’ils prospectent sur des sites affichant de mise en relation par exemple. Un commercial voulant faire de la “demand gen” devra commencer par trouver une source de données en adéquation avec le produit/service qu’il veut vendre, puis il lui faudra récupérer cette donnée (scraping), l’enrichir, la traiter (cleaning) et enfin l’utiliser pour sa campagne marketing.
Un processus de génération automatisable
Toutefois, étant donné que c’est principalement un travail de recherche, le processus peut s’avérer être très rapidement fastidieux. C’est la raison pour laquelle il est pertinent d’utiliser des outils d’automatisation autant que possible dans ce processus afin de soulager ce temps de recherche aux commerciaux et qu’ils se concentrent sur les échanges avec les prospects. Il est possible d’automatiser une grande partie de ce processus en utilisant des outils de génération de prospects comme Captaindata ainsi que des outils d’automatisation comme N8N ou Zapier.
Utiliser ce contenu dans le but d’acquérir de nouveaux clients
Une fois cette donnée collectée, nous avons donc des bases de données plus petites que lorsque l’on part d’une cible, mais beaucoup plus qualitative. Un des enjeux clé de la prospection est le timing. Il faut donc être réactif et utiliser cette donnée rapidement avant qu’elle devienne obsolète. C’est pourquoi, la prochaine étape est de réfléchir au contenu de ses campagnes afin d’en dégager une valeur forte. Se focaliser sur la donnée que l’on a sur vos futurs prospects doit être un objectif premier dans votre stratégie marketing.
Cas d’application: Workflow Job board
Pour vous présenter un exemple, chez Stepward, on a mis en place un workflow qui scrape dynamiquement les annonces Google Job Search afin de déceler les besoins des entreprises en recrutement et générer des prospects. Cela nous permet de ne contacter que les entreprises qui sont en recherche de profils et donc qui seront intéressées par notre offre de recrutement. Maintenant, que nous avons une source de données qui vient d’une demande, il faut se concentrer sur la façon dont nous allons l’utiliser. Si dessous, un exemple de l’ensemble des données que l’on récupère sur le web via scraping pour trouver des prospects. On se servira notamment dans l’ « employer name » pour trouver une page LinkedIn Entreprise avec un nom identique afin d’avoir une génération de prospects dynamique basée sur nos données.
Comment utiliser cette donnée pour prospecter sur LinkedIn
Trouver THE info qui passera votre copywriting à un stade avancé.
Une fois que vous avez décelé une demande que vous pourrez utiliser directement dans votre campagne de prospection, il vous faut en tirer en maximum d’avantages et l’utiliser dans votre campagne de prospection. Par exemple, sur notre workflow de Job Board précédent, au-delà de savoir que les entreprises sont en recherche de profils, on récupère également : le profil que l’entreprise cherche à recruter, le site où l’entreprise a publié l’annonce, la date à laquelle elle la publié et le lien de l’annonce.
Grâce à toutes ces données, on peut facilement faire un copywriting ultra personnalisé qui aura beaucoup de résultats et nous permettra la génération de nombreux prospects.
Outils souvent limités en merge tag
Attention, la plupart des outils d’automatisation LinkedIn sont souvent limités en variables remplaçables par des données (merge tags). Il faut dont que vous vérifiez bien s’il est possible d’utiliser vos variables dans votre campagne de prospection, sinon votre campagne ne sera plus aussi efficace. Par exemple, il n’est pas possible d’ajouter des merge tags personnalisés sur Waalaxy, les seuls disponibles sont les classiques: {{firstName}}, {{lastName}} et {{companyName}}.
Ne pas hésiter à changer d’outil si c’est nécessaire
Si on utilise par exemple LaGrowthMachine (LGM), on peut y insérer autant de merge tags que l’on souhaite et donc personnaliser à volonté son copywriting en fonction de notre source de données. Il existe tellement d’outils utilisables pour le marketing digital qu’il faut absolument essayer et utiliser celui qui vous semble être le plus pertinent pour vos besoins.
Maintenant que le workflow est opérationnel, les réponses vont arriver et forcément le traitement de celles-ci devient un enjeu clé. En effet, jamais vous ne signerez de nouveaux clients par un simple message, il vous faudra passer par la case “RDV”. Comment gérer ces réponses ? Comment passer d’une conversation LinkedIn à un RDV hautement qualifié pour vos sales et augmenter votre taux de vente ? C’est ce que nous verrons en 3e partie.
Comment bien gérer les réponses à ses campagnes de prospection ?
Générer des réponses c’est bien, mais il faut savoir les traiter
Lorsque vous aurez lancé vos campagnes de prospection, il y a de fortes chances qu’en 24 h à 48 h vous commenciez à avoir des réponses à vos messages automatiques. Bonne nouvelle !! Sauf qu’il faut que vous ou vos commerciaux aient la capacité de traiter ce flux de messages pour ne pas perdre des clients potentiels et générer des RDV. Pour cela, il est nécessaire de mettre en place des stratégies efficaces de gestion des actions à traiter. Il existe une multitude de solutions pour répondre efficacement et rapidement aux message LinkedIn, mais la plus simple d’entre elle est Piwaa. Cette extension chrome vous permet, entre autres, de créer des templates de message réutilisables afin de facilement traiter les prospects ayant répondu à vos messages.
Synchronisation CRM
Maintenant, que vous utilisez Piwaa pour gérer les réponses à vos messages de vos campagnes de prospection, vous allez découvrir une autre fonctionnalité de Piwaa très pratique. D’un clic, une fois configuré, vous pourrez exporter les informations d’un prospect et de l’échange que vous avez eu avec lui via un webhook.
Chez Stepward, on a configuré un webhook qui nous permet d’exporter les prospects intéressés depuis Piwaa vers notre CRM. Cela nous permet de créer automatiquement : un contact (avec prénom, nom, entreprise), un deal (avec les derniers échanges eu avec le prospect) et une tâche pour suivi et relance des prospects. Pour en savoir plus, vous pouvez consulter notre article :
→ Comment synchroniser Piwaa et son CRM grace à N8N
Qu’en est-il des autres canaux d’acquisition ?
Une fois que vous aurez mis en place un workflow de prospection assez complet avec la création de la base de données basée sur la demande, un copywriting dynamique, le traitement des réponses, l’export des prospects intéressés, vous pourrez vous demander comment réutiliser certaines de ces informations sur d’autres canaux d’acquisition. Par exemple, vous pouvez envoyer des cartes postales en relance si vous avez l’adresse du prospect ou poussez une newsletter, le tout avec des outils d’automatisation comme N8N.
Conclusion
La mise en place et la configuration d’une machine de vente peuvent s’avérer longues et compliquées au premier abord, mais une fois terminé, le retour sur investissement sera très probablement intéressant après plusieurs semaines ou mois de fonctionnement. L’objectif est aussi de faire des tests et des ajustements en fonction des retours que vous avez, ainsi que d’essayer de nouvelles choses.
Toute idée est bonne à prendre, et si vous souhaitez en discuter ou vous faire accompagner sur ces sujets, chez Stepward, on sera ravi de pouvoir vous aider.
