Combien d’étapes dans le Growth hacking ?

Le Growth Hacking un vaste sujet

Qu'est-ce que le Growth Hacking ?

Le Growth Hacking est une méthode mêlant des leviers marketing et commerciaux. Aujourd’hui, c’est devenu un mot valise où se cache tous types de métiers. Dans cet article, nous vous donnerons les clés pour commencer une stratégie de Growth selon votre expertise de base. Pour résumer, le Growth hacking doit être une ligne rouge dans votre développement qui compile plusieurs corps de métiers : commerciaux, marketeurs, SEO, SEA, SEM… etc.

Heureusement pour vous (et pour nous), il est tout à fait possible de commencer à faire du Growth sans maitriser toutes ces expertises. La clé est de suivre le modèle AARRR ..

Qu’est-ce que le modèle AARRR ?

On peut analyser le processus de Growth hacking en appliquant le modèle AAARR (Acquisition, Activation, Rétention, Recommandation et Revenus). Ce modèle suppose de renforcer chaque étape du processus commercial avant de l’activer. Prenez l’image d’un entonnoir : si celui-ci est percé, vous aurez beau mettre beaucoup de prospects, peu iront jusqu’au Revenu et deviendront des clients.

Analysons le fonctionnement de la matrice AARRR :

Acquisition (ou sensibilisation) – Comment les gens découvrent-ils notre produit ou notre entreprise ?
Activation – Ces personnes entreprennent-elles les actions que nous souhaitons qu’elles entreprennent ?
Rétention – Nos utilisateurs activés continuent-ils à s’engager avec le produit ?
Recommandation – Les utilisateurs aiment-ils suffisamment le produit pour en parler à d’autres ?
Revenu – Nos personas sont-ils prêts à payer pour ce produit ?)

Qui a créer le modèle AARRR et pourquoi ?

Dave McClure, un investisseur de la Silicon Valley et fondateur de 500 Startups, a développé le modèle AARRR. McClure a constaté que de nombreuses startups sont facilement distraites par des mesures superficielles, telles que les likes sur les médias sociaux.

Avec AARRR, McClure a un double objectif. D’abord, montrer aux jeunes entreprises comment se concentrer uniquement sur les indicateurs qui peuvent avoir un impact direct sur leur activité. Ensuite, aider ces entreprises à utiliser les bonnes données pour évaluer le succès de leurs efforts en matière de marketing et de gestion des produits, puis améliorer les initiatives qui ne fonctionnent pas.

Envie de déployer une méthode AARRR dans votre système d'acquisition ?

Comment fonctionne le modèle AARRR ?

Étape 1 de la méthode ARRRR :

Identifiez vos métriques ou KPI. Comme le montre McClure dans son blog sur l’introduction à l’AARRR, votre première étape doit consister à définir des mesures de conversion et d’activation pour chacun de ces cinq comportements d’utilisateur.

Mesures de conversion :

Dans le cadre de l’AARRR, les conversions font référence à tous les canaux que vous utilisez pour parler aux gens de vos produits. Voici quelques exemples des mesures de conversion les plus populaires :

SEO : La position sur les moteurs de recherche
Réseau social : quel réseau social me rapporte le plus de trafic sur mon site ? Comment les utilisateurs provenant de Linkedin se comportent ils ? etc
Campagne de marketing : Taux d’ouverture, taux de réponses, taux de clics…
Apps et utilitaires : Nombre de téléchargement, nombre de personnes achetant la partie premium…
Publicité : Nombre de ventes… etc

Mesures d’activation :

Les mesures d’activations sont généralement représentés par les CTA ou « Call To Action ». Le but ici, est de créer un trafic vers votre produit en sollicitant l’imaginaire pour pouvoir le convertir en prospect. Les mesures d’activations ont pour but d’inciter à effectuer une action, montrant l’intérêt du prospect éventuel pour votre produit, à l’activer. Voici quelques exemples de mesures d’activation facilement déployables :

« Voir les pages supplémentaires » : vous augmentez son « scoring », plus votre prospect passe de temps sur votre site plus il devient intéressé et intéressant par et pour vous.
« Prendre rdv » : bon ça au moins c’est clair.. ahah
« S’inscrire à votre newsletter » : cela vous permet de vous constituer un vivier qui n’est pas encore prêt à passer à l’achat pour diverses raisons comme le manque de budget mais qui sont intéressés par votre service.
« S’inscrire à un essai gratuit » : le célèbre modèle du Freemium que nous connaissons tous que cela soit en tant que professionnel mais aussi personnellement. Qui n’a jamais été attiré par le fameux « 1euros par mois pendant 12 mois » puis en très petit « L’abonnement passe à 40 euros / mois après les 12 premiers mois ».
Le temps que passe votre prospect sur votre landing ou sur une page de votre site est un bon indicateur de l’intérêt qu’il porte à votre service.

Mesures de rétention :

Une fois, que vous avez réussi à activer vos premiers utilisateurs et à les transformer en client, il faut avoir une stratégie de rétention ou de fidélisation. Ils doivent être satisfaits de votre produit (logique) mais également ne pas se fatiguer de l’utiliser. Pour ce faire, ils peuvent

Revenir sur votre produit à plusieurs reprises sur une période donnée ce qui déclenche des fonctionnalités supplémentaires.
Avoir accès à des astuces ou un blog uniquement réservé aux clients
Recevoir une petite carte postale pour Noël.. Cela peut faire sourire mais n’oubliez pas que le business se fait aussi (si ce n’est en majorité) avec des gens que l’on apprécie.

Mesures de recommandation :

Il s’agit des utilisateurs qui recommandent votre entreprise ou vos produits à leurs amis et collègues. Vous pouvez mettre en place des outils et des campagnes pour suivre les recommandations, par exemple :

Courriels avec des publicités de parrainages intégrées
Concours de parrainage
D’autres campagnes de marketing conçues pour faciliter le partage de produits avec d’autres personnes.

Indice de revenu :

Enfin, vous devrez définir un objectif de revenu réaliste pour vos utilisateurs. Cela vous aidera à comprendre si vos coûts d’acquisition, vos activations et autres efforts se traduisent par une croissance rentable. Par exemple, vous voudrez savoir comment définir les revenus générés par les utilisateurs :

Revenu minimum
Revenu d’équilibre
Revenu par rapport aux coûts d’acquisition des clients.

Étape 2 de la méthode ARRRR :

Mettez en place des processus pour suivre et analyser les mesures du modèle AARRR. Après avoir déterminé les types de données que vous souhaitez collecter pour chacune de ces étapes du cadre AARRR, vous devez mettre en place des outils et des méthodes de collecte et d’analyse des données.

En supposant que votre produit, application ou contenu soit numérique et en ligne, vous pouvez utiliser des outils comme Google Analytics pour récolter la plupart de ces informations.

Étape 3 de la méthode ARRRR :

Effectuez des tests pour toutes les étapes du comportement de l’utilisateur afin d’identifier les meilleures approches. Lorsque vous rassemblez ces données, McClure recommande d’effectuer plusieurs tests A/B pour trouver les endroits où vous pouvez améliorer l’engagement des utilisateurs à chaque étape du cadre AARRR.

Chez Stepward, nous réalisons ces tests sur toutes nos campagnes de prospection, pour être capable de trouver la méthode qui fonctionne le mieux.

Étape 4 de la méthode ARRRR :

Utilisez ces mesures pour améliorer vos initiatives. Enfin, à mesure que vous apprenez ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas à chaque niveau du cadre AARRR, vous et votre équipe pouvez commencer à trouver des moyens d’aligner vos initiatives de marketing et de gestion de produit.

Voici comment la matrice AARRR traduit une logique de prospection client rigoureuse et efficace qui vous pemettra de créer un flux de prospect potentiel continu pour votre produit. Chez Stepward, nous maitrisons chacunes des étapes de cette matrice et nous pouvons vous accompagner afin de les mettre en place de la façon la plus efficace possible.