L’avantage, avec ce canal marketing, est qu’il peut intervenir à tout moment au niveau de votre stratégie d’acquisition. Cependant, certains canaux sont plus judicieux que les autres !

En effet, tout l’enjeu d’une bonne campagne emailing repose sur les informations dont vous disposez de votre cible ainsi que de la provenance de celle-ci : d’un scraping web ? d’un scraping Linkedin ? de votre site ? d’une autre campagne marketing ? 

Cette information va vous permettre de savoir où placer l’email dans vos process de marketing automation.

Voyons 3 exemples d’emplacements classiques pour vos campagnes à destination des entreprises.

a) L’emailing B2B à partir d’un scraping :

C’est l’emplacement le plus classique pour un emailing B2B. Vous avez constitué une base de données soit par le web, soit par LinkedIn (vous pouvez consulter notre article sur le webscraping) ou encore vous l’avez acheté auprès des nombreux fournisseurs de données. Il est maintenant temps de déclencher votre campagne emailing.

Ici, nous sommes sur du froid à 100%. Il faudra donc avoir pour objectif de parler des problématiques de votre cible, de ses enjeux et de ses pain points. Il ne faudra surtout pas essayer de déclencher un rendez-vous directement dès le premier email. Cela interviendra au bout du 2ème mail de relance. Ainsi, cela va permettre à vos commerciaux de préparer le terrain et d’obtenir des informations avant de déclencher un call à froid ou une prise de contact sur LinkedIn.

Le corps des emails doit alors contenir des questions et non des arguments commerciaux.

Voici la structure que je vous conseille pour ce type de mailing B2B :

• 1er mail court de 10 lignes maximum avec une question ouverte

• 2ème mail : 1ère relance avec une ou deux références clients. Par exemple, la question précédente était : “Comment utilisez vous LinkedIn dans votre stratégie d’acquisition de leads ? “. Ici, vous direz “ Jean Michel, un de nos clients, utilise LinkedIn pour discuter avec ses clients afin de les inviter à des webinaires” ou encore “Eric l’utilise, quant à lui, afin de prospecter de nouvelles cibles pour déployer son service sur d’autres verticales”

• 3ème mail : 2ème relance où vous allez pousser un de vos contenu qui peut intéresser votre cible en tant qu’expert et non qui peut intéresser l’entreprise de votre cible. Subtile ? Non c’est très simple. Prenons un exemple. Chloé travaille au Slip Français en tant que Marketing Manager. L’entreprise serait intéressée sur le positionnement des autres marques Made In France sur Facebook avec un tableau récapitulatif des budgets etc… Dans ce cas, Chloé sera plus intéressée par découvrir un nouveau canal marketing comme Tiktok Ads ou Youtube Ads.

b) L’emailing B2B à partir d’une visite de votre site :

A l’aide d’outil comme Clearbit, Leadfeeder ou encore Getquanty, vous pouvez savoir qui ou quelle entreprise a visité votre site internet. 

Ce n’est pas tout, la plupart de ces ressources vous permettent également de connaître l’article le plus visité ainsi que le nombre de visite d’un prospect sur votre site. Bref, c’est génial comme levier de vente mais aussi marketing ! 

Cela vous permet facilement d’adapter votre copywriting emailing (et votre stratégie marketing d’ailleurs) car vous savez déjà que votre solution les intéresse ou du moins que la problématique que vous résolvez est présente chez eux.

Ici, nous aurons pour objectif de déclencher une réponse et un rendez-vous avec votre prospect afin de répondre à ses dernières problématiques et lui fournir des informations non présentes sur le site. La plupart des sites sont des sites vitrines : ils exposent les arguments mais ne montrent pas ou très peu du concret. C’est alors dans les emails qu’il faudra être pragmatique pour qu’ils deviennent des clients. 

La vigueur de vos propos et la qualité de votre page de destination seront les clés de vos campagnes emailing.

Voici la structure que je vous conseille pour vos modèles d’ email B2B :

• 1er e mail qui rappelle que vous savez qu’il a visité votre site et que vous supposez qu’il a telle ou telle problématique. N’hésitez pas à les énumérer, quitte à ce qu’il vous corrige. Attaquez le, non pas sur des arguments commerciaux, mais avec des chiffres sur 1 cas concret qui lui ressemble. Imaginez, le Head of Marketing de Jules se rend sur votre site et que vous ayez Celio en client. Vous enverrez alors : “Pour vous donner plus de matières, nous travaillons avec Bernard, Head of Marketing chez Celio, qui a utilisé notre solution et, grâce à elle, a obtenu +20% de rendez-vous par commercial”. Cet email ne doit pas dépasser plus de 15 lignes

• 2ème e mail et dernier mail : Vous lui poussez un contenu complémentaire à ce qu’il a déjà visité et vous ponctuez sans argument commercial par un Call To Action pour que votre prospect prenne un rdv. Si vous avez beaucoup de contenu, je vous conseille de regarder : Plezi

c) L’emailing B2B à partir d’une autre campagne pour faire du multicanal

Quand je parle de campagne, j’entends par là une précédente campagne emailing b2b ou autre qui n’a pas obtenu de réponses de la part de vos prospects sur un autre canal outbound de type call à froid, Linkedin ou encore message direct sur Twitter.

Votre base de données doit donc être divisée selon 2 indicateurs : 

1) Si la personne a lu vos précédents messages ou non. Dans le cas où la personne a lu vos précédents messages, il faut basculer cette base de données dans la même logique que si elle venait d’une visite de votre site web en l’attaquant avec des leviers de réassurances : références, études de cas, témoignages…

2) Si la personne n’a pas lu vos précédents messages, c’est que le canal d’acquisition précédemment choisi n’était pas le bon mais pas forcément votre copywriting. Nous verrons plus tard avec les outils et je vais vous conseiller la technique de l’A/B testing.

Voici la structure que je vous conseille pour ce genre de mailing B2B :

• 1er e mail avec 2/3 arguments commerciaux avec une accroche de ce style “J’ai essayé de vous contacter via Linkedin mais sans succès, je suis persuadé que notre solution apportera de la valeur à {{companyname}}”. Non le dernier mot n’est pas une erreur dans l’article, c’est un merge tag ou variable personnalisée 😉

• 2ème e mail où vous relancez tout simplement sans en ajouter

• 3ème e mail et dernier mail : vous envoyez une étude de cas ou des chiffres sur vos précédents clients. Ne cherchez pas à vendre directement votre produit mais à vendre un échange pour voir si votre produit et pertinent à ses enjeux.

Nous avons vu des emplacements classiques et des séquences courtes, je ne vous conseille pas d’excéder plus de 3 mails afin d’éviter d’être signalé comme spam et de détruire votre taux de délivrabilité. Pour l’optimiser, vous pouvez faire appel à Tristan, un de nos experts sur ce sujet == Contacter Tristan

L’emailing B2B peut intervenir également entre différents types de campagnes multicanales car il offre des possibilités plus grandes en termes de personnalisation. La vente est un objectif important mais ne négligez pas que de simples conseils ou une page à forte valeur ajoutée sont des ressources clés dans votre stratégie globale de marketing automation.