Introduction
Le call, c’est-à-dire l’appel téléphonique, est un outil essentiel à intégrer dans sa séquence de prospection LinkedIn pour maximiser ses chances de convertir des prospects en nouveaux clients. En effet, bien que le réseau social LinkedIn soit un puissant outil de prospection digitale, il ne faut pas négliger le contact direct avec les prospects par téléphone. La prospection téléphonique, dans un contexte B2B, peut être un levier formidable pour qualifier des prospects et établir un premier contact plus personnalisé. En effet, en complément de la prospection digitale via LinkedIn, le call permet de créer une relation plus humaine avec les cibles et de mieux comprendre leurs besoins et attentes.
La différence entre cold call et warm call
En prospection, le cold call consiste à appeler un interlocuteur qui n’a pas encore eu de contact avec l’entreprise. C’est une technique de marketing direct, qui s’inscrit dans une stratégie outbound. Avec une liste de prospects bien sourcés et qualifiés, le cold call est un outil particulièrement efficace pour générer des rendez-vous avec des clients potentiels.
Le warm call quant à lui a pour objectif de contacter des prospects ayant déjà eu un premier contact avec l’entreprise, via un email ou un message LinkedIn par exemple. C’est une technique qui s’inscrit dans une séquence de prospection multi-canal. Le warm call est un outil particulièrement intéressant pour les prospects à fort potentiel.
Qu’il soit « cold » ou « warm », le principal inconvénient du call, c’est le temps qu’il prend… En effet, entre la préparation, le temps passé au téléphone, et les relances et emails de suivi, le temps de votre équipe commerciale peut vite devenir trop court. Dans ce cas, une bonne alternative est de passer par une agence de prospection externalisée, comme Altame, agence spécialisée dans le cold call et la prospection via LinkedIn. En faisant appel à ce type de service, vous permettez à votre équipe Sales d’éviter des tâches très chronophages et ainsi de se concentrer sur les rendez-vous clients avec des prospects ultra qualifiés.
Passer de la séquence LinkedIn au call
Il faut bien avouer qu’être bien au chaud derrière son ordinateur pour préparer sa séquence LinkedIn est assez confortable ! Et pour cause, même si la prospection digitale via LinkedIn demande certaines compétences, elle présente aussi de grands avantages : tout est testable et tout est modifiable ! D’autant plus qu’avec des solutions comme MirrorProfiles l’enjeu de la volumétrie de prospection est réglé.
Le call en revanche est souvent vu comme la bête noire des commerciaux. Entre l’appréhension de l’aspect « direct » de la conversation téléphonique, et les objections potentielles du prospect, les freins au call peuvent être importants.
Le passage du message LinkedIn au warm call demande des compétences spécifiques et la maîtrise des bonnes pratiques de la prospection téléphonique. Tous les commerciaux ne sont pas formés aux techniques du call et les équipes Sales se retrouvent fréquemment en difficulté face à cet exercice. Pour concentrer les efforts de votre équipe sur leurs points forts et sur les missions où ils peuvent avoir plus de valeur ajoutée, il ne faut pas hésiter à sous-traiter la partie prospection « à froid ». Vous pouvez par exemple faire appel à une agence de SDR externalisés comme Altame. Ce type d’agence vous permet de ne plus perdre de temps sur la prospection et la qualification de vos prospects, pour vous concentrer sur les sujets les plus importants pour votre business.
Les bonnes pratiques du warm call
Avant le call
Le mindset
Avant de décrocher son téléphone, il est indispensable d’être dans le bon état d’esprit. En tant que commercial, vous devez vous positionner comme apporteur de solution pour le prospect et non simplement comme un vendeur. Ce premier appel n’a pas pour objectif de vendre quoi que ce soit, mais il a pour but d’être sûr que vous avez bien compris le problème du prospect et que votre offre peut l’aider à le résoudre.
Le ciblage des prospects
Après une séquence LinkedIn, vous n’allez pas appeler toute la liste de prospects ! L’idée est d’identifier les prospects que vous allez appeler en déterminant des signaux forts de business. En fonction du secteur ou du poste ciblés lors de la séquence LinkedIn, quels sont les leads qui vont permettront d’atteindre le plus efficacement vos objectifs de revenu (ou vos autres objectifs) ? Une fois les critères de sélection définis, prenez les 20% des prospects contactés via LinkedIn les plus prometteurs et appelez-les ! Ou encore mieux, si vous avez MirrorCRM vous pourrez automatiquement avoir cette liste de prête.
L’enquête préalable
Avant de passer au call, prenez un peu de temps pour visiter le profil LinkedIn du prospect, ainsi que le site internet de son entreprise. L’objectif de ces recherches est de trouver des points de connivence pour avoir un icebreaker personnalisé dès le début du call. Une bonne connaissance du prospect et de son secteur d’activité vous permettra aussi de mieux adapter votre argumentaire. Pensez à noter toutes les informations pertinentes dans votre CRM pour avoir tout sous les yeux pendant l’appel. Grâce à cela, vous allez pouvoir créer une relation plus personnalisée et authentique avec votre prospect, et donc vous augmenterez vos chances de décrocher un rendez-vous !
Le timing
Une bonne stratégie de prospection téléphonique implique de planifier ses appels en fonction des actions de prospection digitale réalisées, notamment sur LinkedIn. L’idéal est de ne pas laisser passer trop de temps entre le message LinkedIn et le call : 48h maximum. Donc tous les 3 jours, faites le point sur votre séquence LinkedIn et créez-vous une liste de prospects pour une session de warm call !
Pendant le call
L’objectif du warm call
En prospection téléphonique, la règle d’or est d’éviter de perdre son temps et celui de son prospect. Donc dès les premières secondes de l’appel, on annonce l’objectif du call pour être sûr que tout le monde soit sur la même longueur d’onde. L’objectif du premier appel n’est pas de vendre quelque chose ou de signer un contrat, mais il s’agit juste de vérifier s’il y a un intérêt à travailler ensemble pour positionner un rendez-vous ultérieurement.
L’ice breaker et le pitch
Une fois l’objectif posé, on peut commencer la discussion en rappelant que l’on a approché le prospect via LinkedIn il y a quelques jours. On peut également ajouter un ice breaker personnalisé en fonction des informations collectées en amont du call, sur le parcours du prospect ou sur l’actualité de l’entreprise. Ensuite, on présente sa solution en quelques phrases grâce à un pitch simple mettant en avant les bénéfices de l’offre pour le client. L’argumentaire doit vraiment être centré sur votre proposition de valeur et ne pas s’éparpiller dans les détails. Il est primordial de personnaliser vos appels en fonction des caractéristiques et des besoins spécifiques de chaque prospect.
Préparer la suite
Pour conclure votre intervention, vous pouvez demander au client potentiel ce qu’il en pense. En posant cette question ouverte, vous permettez à votre interlocuteur de réagir et d’amorcer un échange. En fonction de son retour, vous pourrez rebondir et choisir de positionner ou non un rendez-vous.
Une fois le rendez-vous fixé, place à l’argumentaire de vente dans l’objectif de passer au closing et donc de signer un contrat avec le prospect ! Mais pour que cette dernière étape soit facilitée, il est indispensable de bien préparer le terrain en amont. Chaque échange avec l’interlocuteur, sur LinkedIn ou en call, est important et reflète l’image de l’entreprise et l’importance que vous donnez au client potentiel. Cette phase préparatoire au rendez-vous client est à la fois la plus importante, mais aussi la plus chronophage. Et parce que cette étape de prospection demande des techniques particulières, elle peut aussi être facilement externalisée. En confiant cette mission à des personnes bien outillées et expertes de votre secteur, comme les membres de l’équipe Altame vous vous assurez des rendez-vous clients simplifiés et ultra qualifiés. Le closing en revanche doit rester en interne avec des personnes maîtrisant l’offre de l’entreprise et ses subtilités sur le bout des doigts !
Prospecter via son propre profil LinkedIn ou via un profil MirrorProfiles, qu'est-ce ça change ?
Techniquement, que vous passiez par un profil LinkedIn loué sur MirrorProfiles ou par votre propre profil, cela ne change rien à votre séquence de prospection (si ce n’est que vous pouvez contacter plus de personnes évidemment !).
Mais lorsque vous passez au call, le risque est que le prospect ne vous resitue pas et ne comprenne pas pourquoi vous le contacter.
Pour éviter ce problème, vous avez juste à adapter l’ice breaker en début de call, en vous présentant par exemple comme le supérieur du profil ayant été utilisé pour la séquence LinkedIn.
Par exemple : « Je suis la supérieure de John Doe qui vous a contacté via LinkedIn, je vous appelle car… »
Pour le prospect, le fait que ce soit le responsable qui appelle est rassurant et valorisant, car cela lui montre que son profil est particulièrement intéressant pour votre entreprise.
Conclusion
Intégrer le call dans sa séquence de prospection LinkedIn peut être un véritable atout pour trouver de nouveaux clients et fidéliser sa clientèle. En combinant les techniques de prospection digitale via LinkedIn et téléphonique, on peut maximiser ses chances de succès dans ses actions de prospection commerciale.
