Guide complet du Buyer Persona + Modèle de Buyer Persona

Le Buyer Persona un "Must have" avant de commencer

Avant de commencer une petite histoire..

Un matin, je me rends à une station essence pour refaire le plein de ma titine. Un autre jeune homme était en train de faire le plein de sa moto. Elle avait un style démodé, avec des guidons et de multiples couleurs. Nous avons discuté de ce qui rendait nos véhicules différents; après tout, nous ne sommes pas trop différents en termes d’âge et de situation sociale, il était donc logique que, malgré l’utilisation de deux machines pour des usages très similaires allant des déplacements quotidiens à l’exploration de nouvelles villes. Nous trouvions toujours des raisons pour rendre plus attirants nos véhicules respectifs.

Ensuite, je suis rentré chez moi en me demandant si cette conversation avait été plus qu’une brève rencontre entre deux étrangers… Nous étions tout simplement 2 Buyers Personas. 1 préférant le confort de la voiture et l’autre la liberté de la moto.

Qu’est-ce qu’un buyer persona ?

Un buyer persona est une représentation fictive de votre prospect idéal. Il s’agit de la combinaison de caractéristiques la plus souhaitable que vous voulez voir chez un individu, qui comprend également des informations démographiques et comportementales à son sujet ainsi que des besoins émotionnels ou des réactions à ce qu’il a acheté auparavant.

En quoi un buyer persona est-il différent d'une cible ?

L’idée derrière les buyer personas est que chacun d’entre eux représente un type spécifique de client. Cela permet aux entreprises d’adapter leur message et leurs stratégies de marketing afin d’atteindre au mieux ces clients avec des offres, des produits ou des services conçus pour eux.

Pour créer des campagnes efficaces, il est important non seulement de comprendre qui est votre clientèle actuelle, mais aussi de considérer comment les nouveaux clients potentiels pourraient vouloir que les choses soient faites différemment de celles des clients existants.

Pour bien différencier la cible d’une buyer Persona prenons un exemple.

Cible :

Coach Bien-être, agé entre 30 et 50 ans qui vit à Chicago.

Buyer Persona :

George a 45 ans, il est marié et a deux enfants. Il vit à Chicago et dirige une entreprise de coaching prospère qui aide les gens à surmonter leurs obstacles psychologiques à la réussite par le biais de séminaires réguliers organisés chaque mois par lui-même et l’un de ses partenaires. Ils gagnent régulièrement plus de 70 000 $ par mois jusqu’à présent, mais George lui-même se sent dépassé parce qu’il est surchargé de travail et qu’il fait de la microgestion dans de nombreux domaines, ce qui entraîne une augmentation constante des coûts. Tout cela se combine et George n’arrive plus à voir sa famille et il est épuisé.

Connaissant les problématiques des autres coach dans son domaine. Il souhaite créer une solution pour lui et d’autres coach, qui leur permettent de passer plus de temps avec leur famille. Il est prêt à prendre des risques car c’est ce qui rend la vie intéressante ; il apprécie les efforts de chacun et est méritocrate. L’honnêteté/intégrité sont des valeurs très importantes à ses yeux !

La différence entre une cible et un buyer persona est que le premier décrit les données démographiques, tandis que le second fait référence aux comportements.

La prochaine fois que vous concevrez un persona marketing, pensez à votre public cible. Quelles sont ses caractéristiques démographiques ? Ont-ils des intérêts ou des désirs spécifiques qui pourraient influencer la façon dont ils achètent les produits et services sur le marché actuel ?

En définissant ces informations dès le début, vous pouvez garantir le succès de votre ciblage, de votre copywriting et donc vos campagnes de prospection, qui mèneront directement à une augmentation des rendez-vous !

Grâce à la création d’un avatar du client, vous pouvez élaborer des messages qui ont plus de chances de plaire. Vous répondrez aux problèmes et aux besoins de George avec cette campagne personnalisée pour lui !

Besoin d'aide sur vos rédactions de Persona Buyers ?

Quels sont les avantages du Buyer persona ?

Il est clair que nous voulons atteindre un maximum de personnes avec notre message. Et la seule façon d’y parvenir est de proposer des séances de coaching et des séminaires à l’aide de différents canaux d’acquisitions tels que les plateformes de médias sociaux, les conférences, Linkedin … etc C’est une bonne stratégie, n’est-ce pas ?

Eh bien, pas nécessairement ! À notre époque où l’information se propage plus rapidement que jamais grâce à son lieu de diffusion, il ne faut jamais penser qu’on atteint son public cible simplement parce qu’il y a eu une certaine forme d’exposition (en nombre) à vos produits/services, qui n’a peut-être rien coûté.

Ne confondez jamais : Nombre de canaux ET Pertinence de canaux. A vouloir parler à tout le monde, on ne parle à personne (fameux adage connu de tous les growth).

Aller sur le canal le plus utilisé par votre Buyer Persona et faites une bonne segmentation. Utilisez vos compétences en webscraping pour contacter uniquement des personnes pertinences. Je vous invite à consulter notre article en lien sur le sujet du scraping.

Exemple d’une stratégie de Buyer persona

Situation A :

Et si vous pouviez faire participer l’ensemble de vos Buyer persona ? Imaginez que vous avez un marché d’un million de personnes qui attendent votre message. Vous décidez que la meilleure façon de procéder n’est pas de s’adresser à « tout le monde », mais plutôt de faire un effort auprès de ceux qui ont montré leur intérêt en s’abonnant ou en suivant sur certains canaux de médias sociaux au préalable. Nous savons qu’il faut du temps et des ressources pour atteindre ces personnes. Comment maximiser ces deux éléments sans compromettre la qualité du contenu, qui maintiendra leur intérêt jusqu’à ce qu’elles se convertissent (achètent) ?

Si vous disposez d’un budget important. Vous pouvez donc prendre un échantillon de 200 000 personnes qui peut sembler énorme au premier abord, mais lorsqu’il est divisé en groupes plus petits, il devient plus facile de comprendre ce qui rend chaque groupe unique et comment il réagira différemment en fonction de la situation ou du produit dont l’efficacité est testée.

Disons que vous convertissez 1% de votre échantillon. Donc 2000 personnes qui deviennent acheteur.

Situation B :

Imaginez maintenant que vous décidiez de travailler avec un buyer persona spécifique. Sur les 1 million de personnes, seul 100 000 personnes répondent à vos exigences et peuvent être acheteurs et non des démonstrateurs/utilisateurs comme auparavant !

Cela signifie qu’il y a deux fois moins de cibles, ce qui réduit considérablement les coûts des efforts de marketing, puisque 100 000 personnes suffisent désormais pour la sensibilisation ou la publicité, au lieu de 200 000.

Cela aide également à réduire le temps passé à essayer de nouvelles méthodes, alors que nous savons déjà qui est notre public, ce qui permet d’économiser de l’argent et d’obtenir de meilleurs résultats.

Le taux de conversion est maintenant au moins le double de ce qu’il était avant. Et avec votre nouveau message plus personnalisé pour eux. Vous passez d’un taux de conversion à 1% à 2%. Donc 2000 personnes

C’est vrai, vous avez bien lu. Avec la moitié du budget utilisé à l’origine pour acquérir 2000 clients, nous avons maintenant 2 Avatars ( 2 échantillons de 100 000 = 200 000) dans notre campagne de marketing, ce qui se traduira par un autre millier de clients payants !

En conclusion :

En créant un personnage marketing, vous êtes en mesure de réduire votre marché cible et de vous concentrer sur les personnes les plus susceptibles d’acheter auprès de votre entreprise.

La connaissance est un pouvoir, et dans notre cas, cela pourrait signifier la solution au problème budgétaire.

La possibilité d’adapter vos efforts de marketing et d’entrer en contact avec un client spécifique de la manière la plus personnelle qui soit vous aidera à planifier toutes ces stratégies (ventes, notoriété de la marque, etc.) plus efficacement. Vous commencez à considérer les prospects comme de vraies personnes plutôt que comme des données démographiques sans visage. Vous leur donnez une identité par le biais de leur buyer persona.

Il devient alors plus facile pour eux non seulement de voir comment les choses peuvent leur être bénéfiques, mais aussi de se sentir comme quelqu’un qui mérite qu’on investisse du temps pour mieux le comprendre – ceci constitue la première partie de la création de relations basées sur le respect mutuel qui maximise la satisfaction des deux parties.

Bon maintenant que vous êtes convaincu(e) de l’importance du Buyer persona, combien vous en faut-il ?

La réponse à la question de savoir de combien de personas marketing vous avez besoin n’est pas aussi simple. Cela dépend du type d’entreprise et du budget, mais une bonne règle empirique serait un persona d’acheteur pour l’instant avec des clients potentiels (ou encore mieux avec des clients actuels) qui peuvent vous guideront sur la rédaction de vos Buyers persona.

Comment rédiger un Buyer Persona ?

Maintenant que vous connaissez les buyer personas, il est temps de créer les vôtres ! Pour vous aider dans ce processus, j’ai inclus un modèle pour les créer à la fin de mon article de blog.

Avez-vous déjà été pris au dépourvu par le ton de voix d’une personne qui vous parle ? Si oui, cet article est pour VOUS ! Les modèles de buyer persona sont conçus comme un moyen facile d’identifier qui est votre client cible. Avec toutes les informations nécessaires rassemblées en un seul endroit, la vente sera plus facile que jamais (et peut-être même plus amusante !).

Le modèle de buyer persona doit être utilisé comme un exercice permettant de comprendre comment votre client idéal pense, ressent et agit. En le remplissant, essayez de ne pas penser à vous mais plutôt d’imiter ce qu’ils feraient s’ils regardaient ce formulaire de leur point de vue ̓l’objectif étant d’avoir une image claire de votre position par rapport à ceux qui nous entourent.