AVANT l’automatisation, j’étais commercial :
En tant que commercial, je passe ma journée à faire de Ctrl-C/Ctrl-V sur les pages jaunes, sur LinkedIn, sur Google… Bref, sur toutes les plateformes où je peux récupérer des données. Mais on ne va pas se mentir, c’est long et c’est inintéressant.
J’ai acheté une base de données pour gagner du temps. Chouette ! Mais elle n’est pas à jour, du coup je perds du temps et de la qualité. Les gens que j’appelle ne sont jamais intéressés. Ils ne travaillent plus dans la boîte, ne sont pas les bons interlocuteurs… Et j’en passe !
Aujourd’hui j’ai pris 3 heures de mon temps à envoyer une vingtaine de mails.
J’ai un compte LinkedIn mais je ne m’en sert pas vraiment, mais je suis convaincu qu’il est possible de s’en servir.
Qu’est ce que t’a fait de la journée? J’ai fait une liste. En tant que commercial, si tu passes ta journée à faire des listes, t’es pas rendu.
Imagine… même si tu passes 5 minutes par personne ? Pour 300 leads on est à 25 heures de travail ! 25 heures que tu ne passes pas à prospecter et à échanger avec tes prospects.
Bref, tu l’auras compris, on ne peut pas continuer comme ça !
Des réponses, on veut des réponses 👇
MAINTENANT avec l’automatisation, je suis commercial 2.0 :
Je dois donc automatiser :
1. Les bases de données pour prospecter, le nerf de la guerre.
Que l’information provienne de Google, d’un site internet ou d’un réseau social, l’information disponible peut être extraite et synchronisée dans une base de données. Pour les puristes, on parle bien ici de CRM. Il en existe une pléthore sur le marché. Mes petits conseils :
- Pipedrive : C’est un carnet d’adresse amélioré avec envoi de mail, prise de rendez-vous etc. Parfait quand l’entreprise a peu de force marketing ou communication
- Hubspot : Terriblement efficace quand on arrive à bien faire coopérer l’équipe commerciale avec l’équipe marketing
Mais comment scrapper ?
Il y a plusieurs manières en fonction de la source…
- Un site internet ou un annuaire : le webscraping avec Webscraper.io par exemple
- LinkedIn et Google avec des outils tels que Phantombuster, Captain Data ou Texau.
Il s’agit là de compiler l’information disponible en ligne dans des bases de données exploitables. Imaginons que tu souhaites compiler tous les responsables de bijouteries dans une base de données pour leur proposer tes services de référencement web. Grâce au scrapping tu peux compiler toute cette information à l’aide d’un ou deux outils.
Oui, c’est beau, mais ce n’est pas magique. Des réseaux sociaux tels que LinkedIn limitent au maximum cette pratique. Bah oui, LinkedIn est un réseau social qui se fait de l’argent sur sa partie publicitaire. Et en plus c’est un réseau social. Donc si on perd l’aspect social et que l’on scrappe toutes ses infos pour 0 euros = LinkedIn PAS CONTENT 😡
Les scraps sont donc limités et peuvent mettre en danger votre compte. Pour y remédier, vous pouvez lire notre article sur comment augmenter mon volume de scrapping hebdomadaire sans risque de me faire bannir ?
2. Automatiser l’envoi d’email facilement
Quand ton patron te demande : t’as envoyé combien de mails aujourd’hui et que tu réponds.
20 avec un grand sourire, on est pas rendu je te le dis !
En plus sur ces 20, combien ont ouvert ton mail ? Combien ont répondu ? Sur ceux qui t’ont répondu combien sont intéressés pour un rendez-vous ? Combien de rendez-vous faut-il pour vendre ?
Imagine :
- 20 mails par jour
- 8 mails ouverts (40% d’ouverture)
- 1 réponse (5% de réponse), si tu obtiens un rendez-vous, t’as de la chance !
La solution:
Des outils encore une fois, des outils de mailing il en existe pléthore: Lemlist, Sendinblue, Emelia, Mailchimp, …
Je souhaite me former ou mes commerciaux à l'un des outils de mailing cité
Comment ça marche ?
A partir de la base de données générée précédemment, j’ai pu récupérer des contacts et j’ai envie de les contacter ! Il est possible de commencer sa stratégie de cold mailing.
L’idée du cold mailing est de programmer l’envoi différé d’e-mails personnalisables à une large audience. Cela permet d’optimiser le temps passé à l’envoi et le suivi des emails.
En fonction des données récupérées, il est possible d’inclure, le Nom, Prénom, civilité, entreprise, (groupe sanguin) de votre interlocuteur dans le mail. Tout est envisageable !
→ voir l’article L’art du Cold Mailing By Stepward. ←
3. Automatise ton LinkedIn pour trouver plus de prospects et développer ton réseau
Grâce au scraping, on a pu enrichir ces listes de prospects avec les coordonnées disponibles (Psst, on peut aussi les enrichir pour en avoir plus via Dropcontact). Parfois même avec les numéros de téléphone et mails professionnels de mes prospects.
Dans la grande partie du temps, on va se retrouver avec un lien vers le profil LinkedIn de notre cible. C’est le moment d’automatiser des tâches répétitives telles que:
- Les visites
- Les demandes de connexion + Notes
- Le premier message avec la possibilité de relancer le personnes 1 ,2, 3, 10 fois si besoin ! (bon peut-être pas quand même…)
L’idée est de te faire gagner du temps mais par pitié ! PAS DE PAVÉ. Utilisez le de manière intelligente, naturelle et surtout pertinente.
Exemple ?
Il a de quoi perdre des leads à cause d’une séquence envoyée à la mauvaise personne.
Afin de pallier ce problème, je conseille de faire des petites bases de données et d’attaquer sur des besoins très spécifiques.
Prenons le cas par exemple de MirrorProfiles qui permet de louer un compte LinkedIn disposant de Sales Navigator. Si mes cibles sont différentes, pas besoin de leur dire tous les arguments commerciaux de Mirror Profiles, juste celui qui est le plus intéressant pour eux
- CEO / PDG : Sécuriser votre prospection LinkedIn en développant un profil LinkedIn qui appartient à l’entreprise et non à un de vos commerciaux.
- Commercial / Business Developer : Augmenter votre volume de prospection en déployant un profil LinkedIn qui travaillera pour vous sur une autre verticale.
L’avantage de l’automatisation est que l’on peut se permettre de tester des verticales auxquelles on aurait pas pensé auparavant et surtout des cibles secondaires chronophages.
C’est aussi une bonne porte d’entrée vers du Lead Nurturing (voir article)
Le grand final de l’article !
Maintenant que tu sais ce qu’est un bon commercial et quoi automatiser, c’est le moment de passer à l’action !
Si ces outils sont un peu nouveaux et que tu as besoin d’aide pour mettre tout cela en place, prenons rendez-vous. En tant que Growth advisor pour Stepward, je peux t’aider à faire tes premiers pas dans le monde de l’automatisation !
Merci d’avoir pris le temps de me lire jusqu’à la fin.
